銀行交渉で銀行融資を引き出す方法

<% content.header -%>

経営者なら絶対に知っとくべき裏事情を抜粋編集しています。
「銀行の本音」の記事を中心に銀行の策略に負けない知恵をつけるための記事に特化しています。
倒産とは知らず知らずに小さな失敗から始まります。
小さな癌が、半年後には手遅れで命を落とすのとよく似ています。
通り一遍の話や情報は、イザという時にはほとんど役にたちませんでした。
いかに生の事（本音）を知っているかどうかで、倒産を回避できるかが決まるように思います。
さーあなたも、「もしか・・」の為にしっかりと生きた知恵をつけて下さい。

銀行からすれば断る理由はいくらでもあります。
直ぐにでも断れる理由を、すでに考えています。
だからこそ、「断られるのはあたりまえ、断られない理由をつくる」
これがポイントです。
すなわちトップが３年先の会社の状態をリアルに、納得いくようにキッチリと説明できるか！
裏返すと、３年間の事業計画がトップの頭の中に明確にあるか！
これさえできていれば、後は交渉力と数字です。
でも銀行からチョットつつかれれば、オロオロするような事業計画では簡単に断られます。
「信念」「熱意」最後はこれだけです。
「銀行が貸す気になる、トップが語る信念の３年後の姿」
これが語れるかどうかで決まります。
今大手銀行と地方銀行の「仁義無き戦い」が全国あちらこちらでおきています。
「融資期間5 年、固定金利１．８％で3 億円お貸しします。」
「使いきれなければ地元銀行からの返済に充てて下さい。」
大手銀行の担当者が地方の優良企業にこんな提案をした。
地方銀行の金利は年３%超だが、大手銀行が１．８%となれば借り換えも考えてみようと思っても当然です。
今から１０年前のバブル絶頂期の頃にも同じような事が、ありました。
覚えていますか？
言いたい事は、「大手銀行は怖い金貸しです！」
あの当時大手銀行の言われるがままに、地元銀行から借り換えをしてバブルが弾けるといきなり大手銀行から手のひらを返された中小企業も多かったのではないでしょか。
私もその一人です。
また、あの当時とよく似た事が起こっています。
大手銀行には特に気をつけましょう！

事業計画や改善計画を作るうえで最も大事な事は、経営者自らの言葉で、「こうしたい」「もっともっとああしたい・・・」などの
思いをすべて数字に表す事です。
言葉や思いだけを文章に表しただけでは逆効果です。
必ず数字の裏ズケが必要です。
あくまでも計画は計画です。
計画は狂って当たり前というぐらいの、開き直りで事業計画書を作りましょう。
とにかく社長の思いを数字に落とし仕込む事です。
銀行もやっと不良債権の処理もほぼ終わり、守りから攻めへ大きく方向を変えてきています。
当たり前ですが、銀行は金を貸すのが本業です。
銀行も金を貸さなきゃどうにもなりません。
２００６年銀行が金を貸す時代が始まったと言ってもいいでしょう。
ビジネスローンや事業者ローンなどの手っ取り早い方法で活発に融資を開始しています。
その裏事情には今まで上得意先だった上場企業や大手企業の資金調達手段が銀行融資を敬遠し、直接金融（株、社債等）にシフトしていることがあります。
そのために、銀行は一斉に中小企業への融資を活発化してきています。
無担保融資、第三者保証人不必要融資、開業資金等のいろんな商品を出してやっきになっています。
だから今こそ資金調達の絶好のチャンスです。
ぜひしっかり勉強して、有利な借り入れをして資金繰りや運転資金の充実など計画的に行動しましょう。

「敵を知り、己を知る」 銀行の現状を知ってその上で融資を申し込む。
さきにも述べましたが、銀行からすれば断る理由はいくらでもあります。
だからこそ断られる理由をまず考え、見つけて先に手を打つ。
そして「貸したいと思わす理由」を作り、後は返済原資を計画的に明確な数字で表す。
計画はあくまでも計画です。狂って当たり前そのことは銀行も理解しています。
ただ必ずと言っていいほど銀行は、担保や第三者保証人を付けろと言ってきますが、これは全く別の話です。
安易に受けてはいけません。
ここが最も大事な勝負どころです。
この「担保を付け手下さい」という事が銀行の策略で、もし安易に受けてしまうと後々大きな悪影響となってきます。
おそらく銀行がこんな風に言ってきます、
「融資の支店決済がとれましたが、しかし本部のほうが・・・・・」
「ここで担保か第三者保証人を付けていただければ、確実に本部の決済も・・・」
しかしこんな場合は、明確な態度で戦って下さい。
「そんな事を言うなら結構です。他の銀行で・・・・・・」
銀行は本当にしたたかです。信じては絶対いけません。
「自分の銀行のリスク、儲けしか考えていない！」
これが真実です、だから知識武装しなければ本業で儲けた金をマルマルやられますヨ！
よく社長さんたちの言葉で、「銀行のために働いているようなものや！」という会話聞いた事あるでしょう、また言った事ありませんか？
銀行とは交渉をするという考え方ではなく、カケヒキをするぐらいの心構えが必要です。
苦言です、「銀行取引は必ず二股以上をかけること！」
ようするに二つ以上の銀行と取引をし、できれば政府系金融機関をうまく使う事をおすすめします。
銀行はわかっています、貸した時点でいつ返済資金が足りなくなるかを。
銀行はすべて予測済みです。
だからこそ、その裏を読む力が必要なんです。

銀行や信用金庫の理想的な借り方や付き合い方法とは？
その会社の業績状態や歴史、業種などにもよりますが、いろんな状況を想定した上で、幅広く取引をする事だと思います。
ただ、倒産経験者という立場で言うと危機的状況になった場合は彼らは「連鎖的に手の平をかえす」という事を、決して忘れないで下さい。
だからこそ、ある一定の距離を置いて付き合いをする必要があります。
各銀行が評価する基準値が、それぞれ違うために地方銀行が「優良」と評価していても、都市銀行の評価は「やや不良」という場合があるという事です。
銀行という所は、常に他人の目を神経質なほど気にする所があります。
地方銀行が、「良」と判断していても系列の都市銀行が「不良」と評価すればそれにしたがって「不良」となる場合が多々あります。
ただ、信用金庫というのは、株式会社ではないので、自ずと評価基準も銀行と違う見解を持っています。
銀行系列（都市銀行、地方銀行）と信金、信用組合という二つのブロックでの金融機関との付き合いが最もいいのではないでしょうか。
その上に政府系金融機関を組み合わせれば、最強の形だと思います。

前項でも書きましたが、
「社長が３年先までいかにリアルに考えられるか！」
また、それを心込めて語れるか？
これができるか、できないかが、交渉のカギです。
そして過去の実績を振り返り、今期の予想そして今後３年間の動向を数字に落とし込み、手づくりの事業計画書を作成する。
あくまでも社長自らの手づくりで考え作る事これが重要です。
決して顧問経理士や社内の経理担当者が作ったものでは絶対にダメです。
「信念」と「熱意」と「心」がこもった社長手作りの計画書です。
これが完成すれば、銀行交渉はほぼ半分成功したようなものです
ただ常に、銀行の本音はどこにあるのかという事を考えながら交渉する癖を付けましょう。
銀行という商売は、ご存知のようにお金を貸して、金利で稼ぐ商売です。
そして、その貸す資金は大部分を一般市民からの預金でまかないます。
われわれが銀行にお金を預ける、すなわち銀行に金を貸す、形は定期預金だったり、普通預金だったりといろいろです。
しかし、銀行に金を預ける（貸す）ときに担保とか保証とか一切気にせず預けますよね。
銀行はつぶれない、国が保証してくれるから・・ですよね。
これは当たり前のことですけど、その銀行を信用しているわけではありません。
あくまでもバックに金融庁、国があるからですよネ。
しかし銀行が金を貸すときはどうでしょうか、徹底的に担保、保証、第三者保証などを言ってきます。
その上、定期預金の強要、積み立ての勧誘など徹底して、リスクヘッジをしてきます。貸す事よりも、まず担保、保証力を先行させてきます。
私は理屈をこねる気はありませんが、ただ言いたいのは銀行という商売の事を冷静に見てキゼンとした態度で交渉にあたることをおすすめします